ARRとは？MMRとの違い、重要視されている理由と向上させる施策例を解説！

SaaSビジネスの重要なKPI指標として「ARR」があります。ARRとは年間経常収益を指し、一年間で決まって得られる収益です。

本記事では、ARRの概要や計算方法、さらにはMRRとの違いやARR向上のポイントなどを詳しく解説するので、SaaSビジネスを展開する企業はぜひ参考にしてください。

ARRとは？

ARRとは「Annual Recurring Revenue」の略称で、日本語では「年間経常収益」や「年間定期収益」などと言われます。本章では、ARRの意味や計算方法、混同されやすい「MRR」との違いを解説します。

ARRとは「年間経常収益」

ARRとは「年間経常収益」を意味し、一年間のうち決まって得られる収益・売上のことを指します。決まって得られる収益のため、初期費用やスポットコンサルなどの一時的に得られた収益は含みません。

ARRが向上していると、ビジネスが健全に成長していると判断できます。

年単位で決められた収益を得られるビジネスモデルに適した指標であることから、年間契約のサブスクリプションサービスを提供しているSaaSの成長率を評価する際に用いられることが多い指標です。

ARRとMRRの違い

ARRと混同されやすい指標に「MRR」があります。

MRRとは「Monthly Recurring Revenue」、つまり「月次経常収益」となり、一カ月間で得られる収益を指します。単純に、ARRを12カ月で割った数字がMRRと言えます。

MRRは月単位で成長率を判断できるため、月単位で契約するサブスクリプションサービスや、毎月の新規契約や解約が多く発生するサービスに向いており、BtoCのSaaSで用いられることが多い指標です。一方、BtoBのSaaSは年間契約が多いため、ARRを重視する傾向にあります。

MRRの計算方法

ARRを計算するためにはMRRを用います。そのため、まずはMRRの計算方法から覚えましょう。

もっとも簡単にMRRを計算する方法は、以下の計算式となります。

MRR＝単価（月額料金）×顧客数

しかし実際には新規契約や解約などが発生するため、上記のような単純な計算式では正確に測定できません。MRRの計算方法は少し複雑で、以下のように複数のMRRを使います。

• New MRR：新規顧客から新たに得られるMRR
• Downgrade MRR：既存顧客のダウングレードなどにより減少したMRR
• Expansion MRR：既存顧客のアップグレードなどにより増加したMRR
• Churn MRR：既存顧客の解約により失ったMRR
  
  

これらの指標を用いて、以下の計算式から当月のMRRを求めます

当月MRR＝前月MRR＋（New MRR＋Expansion MRR－Downgrade MRR－Chum MRR）

ARRと同じく、初期費用などの一時的に発生した収益は含みません。

ARRの計算方法

ARRの計算方法は非常にシンプルで、MRRを12カ月分かけた数値です。

ARR＝MRR×12

ただし、スタートアップや新規事業などは月々のMRRの変動が激しいため、算出するタイミングを見極めることが重要になります。

SaaSビジネスでARRを重視すべき理由

SaaSビジネスにおけるKPIとして、なぜARRが重視されているのでしょうか。その理由を2つ解説します。

ビジネスの成長度合いを評価できる

ARRを通じて、一年間にどれだけの収益を得られたか（得られるか）把握できるため、前年と比較してどれだけビジネスが成長しているか評価できます。

サブスクリプションサービスの場合、買い切り型のビジネスモデルとは異なり、そのときの売上高のみで企業成長を図ることはできません。なぜなら、そのときの売上だけでなく、長期的に見た解約やダウングレードなどネガティブな要素も含めて考えなければならないためです。

そのため、複数のMRRから算出するARRを用いることで、長期的な視点でビジネスの成長度を分析できます。また、年間の成長率から、今後の成長見込みを測定することも可能です。

企業のバリュエーション算出に活用できる

投資家は、対象企業の成長度や安定性から投資する価値があるかどうか判断します。この、企業の価値を評価することを「バリュエーション」と言いますが、その際にARRを判断材料とすることがあります。

ARRから対象企業の現状を把握し、今後どれだけ成長していくか算出して投資を決めるため、投資家からの資金調達の際にはARRの重要度が非常に高くなるのです。

ARRを向上させる方法

ARRを向上させるためには、ARRを構成する要素から対策を考えると良いでしょう。ARRを向上させる方法としては、以下の3つがあります。

• 新規顧客を獲得する
• 既存顧客を維持する
• 既存顧客のアップグレードを促す
  
  

そして、解約やダウングレードによって失うMRRが増えるとARRにも大きな影響が出るため、それらを防ぐ対策も必要です。

新規顧客を獲得する

新規顧客を獲得して新たな収益を増やすことで、ARR向上につながります。

セミナーや展示会などのオフラインチャネルや、WebサイトやSNSなどのオンラインチャネルなどを活用し、新規顧客を獲得しましょう。無料プランから有料プランへと誘導するフリーミアムや、無料で試してから契約を開始できる無料トライアルなどで、新規顧客を獲得しやすい仕組みを構築します。

ただし「1：5の法則」で知られているように、新規顧客の獲得コストは既存顧客を維持するコストの5倍もかかると言われています。そのため、新規獲得にばかり注力するとコストがかかりすぎて赤字になるリスクもあるため、以下で解説するように、既存顧客に対する施策も重視しましょう。

既存顧客を維持する

既存顧客の解約やダウングレードを防ぐことで、下げ幅を抑えることができます。既存顧客の契約を維持するために、定期的な情報提供やアフターフォローをしましょう。

具体的には、マニュアルやチュートリアルなどを用意してスムーズな導入をサポートしたり、活用事例を提供して利用を促したりすることが重要です。

既存顧客のアップグレードを促す

既存顧客のアップグレードにより収益が増えれば、ARRも向上します。

たとえば、月額1万円のプランを契約している顧客が、月額5万円のプランにアップグレードしてくれると、4万円も収益が増えることになるため、年間で見ると48万円もの影響になります。

アップグレードを促せるよう、機能面やサポート面に差をつけた複数の料金プランを用意しておき、既存顧客の利用状況を分析して最適なタイミングでアップグレードを提案しましょう。

【補足】解約やダウングレードはARRの低下を招く

解約やダウングレードが増えると、当然ながらARRは大きく低下します。ビジネスが健全に成長していないと捉えられるだけでなく、自社の経営も厳しくなるでしょう。

そのため、新規顧客獲得や既存顧客維持の施策を行いつつ、解約やダウングレードが発生した際にはその原因を探り、適切な改善策を取っていくことが重要です。

ARRを向上させるための具体的な施策例

それでは、ARRを向上させるためには具体的に何をすべきか紹介していきます。

マーケティングとセールスが連携する

新規顧客を効率的に増やすために、マーケティングとセールスの連携強化が必要です。

マーケティングは主に集客をして多くのリードを獲得し、そのリードをセールスが引き継いで最適な商談や提案を行って契約へとつなげます。しかし両部門が連携できていないと、うまく引き継げずに対応スピードが遅れたり、リードが求めている情報を提案できずに失注してしまったりするでしょう。

両部門が連携し合うことで、スムーズな新規獲得が実現します。

カスタマーサクセスを導入する

導入後をサポートして既存顧客を維持するためには、自社サービスを用いて顧客を成功へ導く「カスタマーサクセス」を導入することも効果的です。カスタマーサクセスの取り組みによって顧客が成功を体験できると「自分にとってなくてはならないもの」「使い続けたい」という心理になり、解約を防げるでしょう。

また、カスタマーサクセスは顧客の利用状況を分析して定点観測していくため、最適なタイミングでアップグレードやオプション追加の提案ができます。

MAやSFA/CRMを導入する

ARRを向上させるためには、新規顧客にも既存顧客にも適切にフォローしていくことが求められます。そこで重要になるのが、One to Oneのアプローチです。一人ひとりの課題やニーズに最適化したアプローチを行うことで、すべての顧客と適切な関係性を築いて成果につなげられます。

そのため、MAを活用して精度の高いマーケティング施策を実行したり、SFA/CRMを活用して一人ひとりの顧客情報や商談履歴などの情報を一元管理したりする体制構築が求められます。

最後に

ARRは「年間経常収益」を意味し、企業の成長度を評価したり、バリュエーションを算定したりする際に活用できます。

ARRは新規顧客の獲得、既存顧客の維持・アップグレードなどの要素で上げることができる反面、解約やダウングレードが多くなると大幅な低下につながりかねません。適切なアプローチとフォローで、ARR向上を目指しましょう。

当社、アディッシュ株式会社は、特にカスタマーサクセス領域に強みをもち事業を展開しています。今までの経験と実績から、クライアントのカスタマーサクセス組織構築から運用の支援、さらにはカスタマーサクセス業務の代行まで幅広くお任せいただけます。ARR向上に課題を感じている方は、ぜひ一度当社にご相談ください。