SFA(営業支援システム)とは？主な機能や効果的な使い方を解説

「営業活動を効率化できるSFAには、どのような機能が搭載されているのだろうか…？」「SFAを導入して効果を見込むためには、どのように活用すべきなのだろうか…？」と気になっていませんか？

そのような方向けに、今回はSFAについてわかりやすく解説します。

この記事では、SFAでできることをご紹介しています。そのため、SFAについて理解を深めたい方は参考にしてみてください。

SFAとは

引用：『ソフトブレーン株式会社』
SFAとはSales Force Automation （セールス・フォース・オートメーション） の略称で、営業支援システムを意味します。

営業支援システムを活用すれば、以下のようなことができます。

• 売上目標の達成状況を可視化する
• 地図アプリ上に訪問先の情報を載せる
• 過去の履歴を見ながら、顧客対応をする
• 各営業担当者の営業プロセスを把握する
• スマホで営業日報を作成する

上記は一部ですが、営業支援に役立つ機能が搭載されています。

SFAとCRMの違い

SFAとCRMは間違われやすいですが、「目的」「データ」「機能」が異なります。

CRMについて詳しく知りたい方は、下記のページをご覧ください。
>>CRMの導入支援の必要性とは？選ぶ際のポイントや導入手順を紹介

SFAの機能

SFAの主な機能を6つご紹介します。

顧客情報管理機能

引用：『eセールスマネージャー』

顧客情報管理機能では、さまざまな情報（企業情報、案件情報、スケジュール、商談履歴
、Todo、商品購入履歴）を一元管理できます。

顧客情報管理画面を見るだけで、お客様の対応状況が把握でき、情報連携がスムーズに行えるようになります。

案件管理機能

引用：『eセールスマネージャー』

案件管理機能の画面では、案件情報（活動履歴、商談履歴、スケジュール、todo）を一元管理できます。

また営業進捗状況別や見込み度別で案件リストを作成することも可能です。

案件管理機能を活用すれば、漏れなく案件管理を行うことができます。

地図機能

引用：『eセールスマネージャー』

地図機能では、マップ上に企業情報が表示されるため、より多くの件数を訪問できます。

また、マップエリアをマウスで指定するだけで営業リストが作成できます。

行くべき訪問先が一目でわかるため大変便利です。

営業日報作成機能

引用：『eセールスマネージャー』

営業日報作成機能では、PCまたはスマホで営業日報を作成できます。

営業担当者が営業日報で報告をすれば、マネージャーのタイムラインに通知が届くようになるため、リアルタイムで部下の活動状況を把握できるようになります。

外出先から営業日報を作成してもらえば、直行直帰なども認められるようになるでしょう。

スケジュール管理

引用：『eセールスマネージャー』

社内でスケジュール情報を共有することで、部下の活動状況を把握したり上司の同行スケジュールを立てたりが簡単に行えるようになります。

また、カレンダーにToDoを登録することができるため、ネクストアクション漏れを防ぐこともできます。

予実管理機能

引用：『eセールスマネージャー』

予実管理機能では、グラフや表で予想と実績の数値を把握できます。

予想より実績の数値が悪い場合はグラフからドリルダウンして気になる案件情報を深堀りすることも可能です。

ボタン1つでわかりやすい予実管理表が作成できるため、営業会議の資料がスピーディに作成できます。

SFA導入のメリット

SFAを導入するメリットは5つあります。

顧客対応力を向上できる

SFAの画面に表示される顧客情報や対応履歴を見ながら顧客対応すれば、1人1人に合った提案できるようになります。

また営業担当者が不在時にお問い合わせがあっても、別の担当者がSFAの画面を見ながら対応できるようになるため「営業担当者でなければわからない」という事態を避けられます。

つまり、顧客対応力を向上させられることがSFAのメリットです。

営業活動を効率化できる

営業活動では、営業リストや営業日報、会議資料を作成しなければいけませんが、SFAを活用すれば業務効率化が図れます。

例えば、営業日報機能を使用すれば、外出先からスマホで営業日報が作成できるようになります。

営業日報を選択式テンプレート化しておけば、簡単に営業日報が作成できるようになるでしょう。

また、地図機能を使用すれば、地図上の企業をマッピングするだけで営業リストを作成できます。他にも会議に使用するデータを作成するなど、さまざまな業務を効率化できます。

営業マネジメントがしやすくなる

SFAを活用すれば、営業担当者が営業活動の進捗を報告した際にリアルタイムで通知がもらえるようになります。

そのため、営業マネージャーは営業担当者に対して「あの案件の進捗状況はどうなっている」と尋ねなくて済むようになるのです。

また、SFAで営業部門や営業担当者の状況が把握できるため、稼働状況を見ながら案件を割り振ったりフォローしたりできます。

営業フローや営業手法の見直しができる

SFAを活用すれば、営業部門別や営業担当者別にデータ分析できます。

例えば、営業担当者別にデータ分析を行えば「架電数が足りないから行動喚起する必要がある」「商談件数は多いのに受注できないから、商談方法を見直す必要がある」と、営業フローや営業手法のどこに問題があるかを特定できるでしょう。

問題を特定して改善すれば営業活動の見直しができます。

人事評価に役立てられる

SFAでは、担当者別の売上状況や架電件数が数値化されるため、パフォーマンスを適切に評価できます。

例えば、新人営業担当者の場合は成約率は低くなりがちです。

つまり、新人営業担当者のパフォーマンスを売上だけで評価すると不満を持たれてしまうでしょう。

しかし、SFAがあれば、架電数や訪問件数など行動量を評価できるようになります。

SFA導入のデメリット

SFAを導入するデメリットも3つあります。

導入コストがかかる

SFA導入にはコストがかかります。

近年ではSaaSサービスが増えており、月額料金を支払うケースが多いです。

どのようなSFAを導入するかによりますが、1ユーザー当たり3,000円～10,000円/月かかります。

これまで、エクセルやスプレッドシートで案件情報を管理していた場合は、SFA導入コストが負担に感じてしまうでしょう。

コスト面で後悔しないためには、SFAでどれぐらいの生産性向上が見込めるか考えてから導入することをおすすめします。

SFAが定着するまで時間がかかる

SFAを導入すれば、すぐに営業活動を効率化できるわけではありません。

営業担当者に対して「どのようにSFAを使用するか」などトレーニングを行わなければいけません。

また、業種・業態で営業活動の手法は変わります。

例えば、営業日報の項目を自社専用にカスタマイズする必要があります。

つまり、SFAが定着するまでは時間がかかってしまうのです。
SFAの定着を早めたい場合は、導入支援をしているベンダーを選ぶようにしましょう。

SFA導入が失敗する可能性がある

SFAを導入したけれど「使いこなせない」という失敗事例は多く見受けられます。SFAを使いこなせない原因には、以下のようなものがあります。

• SFAの導入目的が曖昧である
• 現場にSFAが浸透しない
• 営業支援の効果が見込めない
• SFAデータを上手く使いこなせない

そのため、SFAはスモールスタートで、拡張していくことをおすすめします。

SFAの選び方

さまざまなSFAが登場しているため、どのツールを選ぶべきか悩んでしまうかもしれません。

そのような場合は５つの基準から自社に合うものを見極めて導入しましょう。

自社の要件を満たすツールを選ぶ

SFAによって、搭載されている機能は異なります。

多機能・高機能なツールを導入するとコストが高くなります。

そのため、コストパフォーマンスを最大化するためにも、自社に本当に必要な機能があるSFAを選ぶようにしましょう。

事業成長と共にSFAの機能を拡張できるツールを選ぶと長く愛用し続けられます。

導入実績が豊富なツールを選ぶ

自社の要件を定めても数多くのSFAが存在するため、どれがよいか悩んでしまうかもしれません。

そのような場合は、同業他社の導入実績が豊富なツールを選ぶと失敗を防げます。

また、導入実績数が多いツールを選ぶと経営基盤が安定しているため、中長期で利用できます。

操作性の高いツールを選ぶ

エクセルからSFAに移行すると、営業担当者を戸惑うことでしょう。

初めてSFAを使用する営業担当者は使いづらいと感じるのが一般的です。

営業担当者の負荷を最小限にするためにも、操作性の高いツールを選びましょう。

SFAは無料トライアルで体験できるため、現場担当者に操作してもらい、使いやすいものを選ぶと定着します。

MAやサクセスツールと連携できるツールを選ぶ

SFAによって、他のツールと連携できるかどうかが変わります。

そのため、自社が導入しているMAやサクセスツールと連携できるSFAかどうかを確認しておきましょう。

他のツールと連携することで、生産性を上げていけるため、最初にどのようにSFAを活用したいかを洗い出しておくことをおすすめします。

サポート体制が用意されているツールを選ぶ

SFA導入後に定着するまでには時間がかかります。

SFAの操作方法についてトレーニングをしたり、営業日報のテンプレートを作成したりしなければいけません。

これらの負担を減らしたい場合は、サポートサービスのあるSFAを利用しましょう。

おすすめのSFAツール3選

さまざまなSFAツールが登場しているため、どれを選ぶべきか悩んでしまうかもしれません。

そのような方向けにおすすめのSFAツールを3つご紹介します。

eセールスマネージャー

引用：『eセールスマネージャー』

eセールスマネージャーはシンプルな操作性が魅力のSFAです。

専任アドバイザーがSFAを活用して営業活動を効率化できるように支援してくれます。

また、SFAに関して不明なことがあればサポートデスクに相談できるため、初めてSFAを導入する方も安心です。

現場担当者がSFAを上手く操作できるか不安という方などにおすすめです。

※プランによって使える機能数が異なります。

Sales Cloud

引用：『Sales Cloud』

Sales Cloudは全世界15万社に選ばれており、国内市場シェアNo.1にもなっているSFAです。

AI(Einstein AI)が搭載されており、メールを自動で作成したり、顧客の会話からインサイトを特定できたりします。

また、SFAのデータを分析するだけでなく、AIによる予測ができるため意思決定がしやすくなるでしょう。

Sales Cloudは年3回のバージョンアップをしています。そのため、最新のSFAを活用したい方におすすめです。

※プランによって使える機能数が異なります。

Sales Force Assistant

引用：『Sales Force Assistant』

Sales Force Assistantは、AI搭載型のSFAです。

例えば、訪問準備アシストでは訪問予定先の過去の履歴をお知らせしてくれます。

直近6ヶ月以内にクレームがあったか教えてもらえるため、入念な訪問準備ができます。

また、訪問先が増えると発生しがちな対応漏れを知らせてくれるため、ヌケ・モレ予防することも可能です。

他の営業担当者が顧客に何らかのアプローチをした場合も、AIアシスタントが教えてくれます。

そのため、AIアシスタントを上手く活用して営業DXを推進したい方におすすめです。

SFAの効果的な活用方法

SFAを上手く活用すれば、売り上げアップなどの効果が見込めます。そのため、SFAの効果的な活用方法を理解しておきましょう。

モバイルアプリを活用する

引用：『eセールスマネージャー』
外出先から顧客情報を閲覧したり、営業日報を作成したりしたい方はモバイルアプリを活用しましょう。

モバイルアプリを活用すれば、電車で移動している際に営業日報を作成するなど、効率的に業務を進められます。

直行直帰を認めてあげれば、働き方改革できることでしょう。

また、スマホにアプリをダウンロードするだけで利用できるようになるため、営業担当者にタブレットやノートPCを支給せずに済みます。

自動化機能を活用する

引用：『Sales Cloud』
SFAで業務効率化を図りたい場合は、OCRやAIなどの自動化機能を上手く活用しましょう。

例えば、OCR機能を活用すれば、顧客の名刺をスマートフォンで撮影するだけでSFAに顧客情報が登録できます。

名刺情報を転記する必要がありません。

また、AI機能を活用すれば、どの顧客の見込み度が高いかを教えてもらえるようになります。つまり、営業活動の優先順位を決めやすくなります。

MAと連携する

引用：『eセールスマネージャー』
マーケティング部門と営業部門で営業活動を分業化している場合は、SFAとMAを連携させましょう。

SFAとMAを連携すれば、見込み顧客の見込み度合いをスコアリング化し、スコアが高い顧客のみを営業担当者へ引き渡せるようになります。

また、営業部門が保有している営業情報を参考にしながら、MAでメルマガを配信できるようになります。

また、どのリードが案件化しやすいか分析することも可能です。

そのため、営業活動の分業化で成果を出したい方はSFAとMAを連携させましょう。

SFA導入の成功事例

引用：『日本粉末薬品株式会社』
日本粉末薬品株式会社様は、生薬やハーブを医薬品・健康食品の原料としてメーカーに納入している会社です。

同社は営業日報を作成するのに1時間かかることを課題に抱えていました。

営業日報作成が負担となり、2週間分をまとめて提出する人もいたため、営業活動の進捗をリアルタイムで把握できませんでした。

この悩みを解決するために、eセールスマネージャーを導入しました。

eセールスマネージャーを導入してから営業日報作成が効率化でき、翌朝8時30分までには日報が必ず届くようになりました。

また、顧客情報を一元管理することで、お客様の急なお問い合わせ対応に最短30分で対応できるようになりました。

まとめ

SFAを活用すると、顧客対応を向上できたり、営業日報や営業リスト作成を効率化できたりします。

また、SFA内のデータ分析をすれば、担当者別のパフォーマンスを把握できるようになったり、スピーディーな経営判断ができるようになったりします。

この記事では、SFAの効果的な使い方やおすすめのツールを紹介しました。

SFAに興味が湧いた方は、これを機会に導入してみてください。

どのようなSFAを導入すべきか悩んでいる方向けに、ツール選定、導入支援サービスを提供しています。

>>カスタマーサクセスツール選定・活用支援

ぜひ、アディッシュまでお気軽にご相談ください。