セールスレディネスとは？成約率が高い商談を実現する方法を紹介

顧客のニーズは日々変化し、競合はますます厳しさを増しています。そのような中、企業の成長を牽引する営業部門の強化は急務です。

しかし、営業担当者のスキル不足やモチベーション低下が課題となるケースも少なくありません。そこで注目されているのが「セールスレディネス」です。

今回は、セールスレディネスがどのように営業組織を変革して企業の成長に貢献するかを解説します。

セールスレディネスとは

セールスレディネス(Sales Readiness)とは、顧客に営業活動するための準備ができた状態を目指すことを指します。

営業資料の作成や営業研修などに取り組み、どの程度の成果に繋がったのか検証、改善まで行い、営業力を強化していきます。

セールスイネーブルメントとの違い

近年、セールスイネーブルメントが営業組織の強化で注目を浴びています。

セールスイネーブルメントは、営業活動で成果を出すために、部門毎に分断されていた施策を一気通貫で行うことを指します。

例えば、人事部門が営業研修を準備して、システム部門がSFA/CRMを準備して、営業部門は実践で活用するなど分断された取り組みを一気通貫で行うことをいいます。

一方で、セールスレディネスは営業部門の取り組みです。つまり、顧客に営業活動するための準備を行うセールスレディネスは、セールスイネーブルメントの一部です。

セールスレディネスが注目される背景

セールスレディネスが注目される背景には、顧客の商品購買プロセスの変化と顧客ニーズの多様化があります。

インターネットの普及に伴い、顧客は商品・サービスに関する情報を調べられるようになりました。商品・サービスの情報だけでなく、購入者のレビューまで取得できます。

また、モノが溢れて顧客1人1人のニーズも多様化してきました。

つまり、営業担当者が商談する際には、顧客は商品・サービス知識を持っています。そのような顧客に信頼してもらえるように、営業担当者は、より貴重な情報を提供して「この人から商品を購入したい」と思ってもらわなければいけません。

このような背景により、セールスレディネスが注目されるようになりました。

セールスレディネスのメリット

セールスレディネスに取り組むメリットは3つあります。

営業担当者のパフォーマンスが向上する

セールスレディネスを取り入れると、営業担当者のパフォーマンスが向上します。なぜなら、営業スキルを磨くことで営業活動の自信に繋がり、積極的に行動していけるようになるためです。

また、他社製品と比較した際の自社の強みをわかりやすく説明できるようになるため成約率が向上します。

顧客満足度が向上する

営業活動するための準備をすることで、営業担当者は顧客とスムーズなコミュニケーションが取れるようになります。

正確な情報提供や誠実な対応を通じて、顧客と信頼関係を築けます。

営業担当者が顧客ニーズを深く理解できるようになり、1人1人の顧客ニーズに合った提案を行えば「営業担当者は私の味方だ」と絶対的な信頼を得られるでしょう。

顧客満足度を最大化すれば、中長期で自社製品を利用してもらえるようになります。

オンボーディングが早期に終わる

セールスレディネスを取り入れると、オンボーディングが早期に終わります。なぜなら、営業研修に取り組み、どの程度の成果に繋がったのか検証・改善まで行うことで、より良い研修プログラムが作れるためです。

営業活動に必要な知識やスキルを効率的に習得できます。

また、営業ナレッジを蓄積しておけば、新人でも抱えた問題を解決できるようになります。

営業マネジメントしやすくなる

セールスレディネスを取り入れると、営業マネジメントがしやすくなります。なぜなら、セールスレディネスとは社内の課題を把握して、目標を設定し改善していく取り組みのためです。

問題点を早期に発見し、迅速な対策を講じることができるようになります。

セールスレディネスの手順

セールスレディネスの手順は以下の通りです。

• 社内の現状を把握する
• セールスレディネスプログラムを作成する
• セールスレディネスプログラムを浸透させる
• セールスレディネスプログラムの運用・評価・改善する

ここでは、各手順について詳しく解説します。

社内の現状を把握する

まずは社内の現状を把握して、どのような課題があるかを洗い出します。各社で営業活動における課題は異なりますが「商談の成約率が低い」「営業担当者のモチベーションが低い」などがあります。

営業活動における課題を把握したら、セールスレディネスで達成したい目標を設定しましょう。

例えば、商談の成約率が低い課題を抱えている場合は成約率30％と目標を設定します。

セールスレディネスプログラムを作成する

次にセールスレディネスプログラムを作成します。

セールスレディネスプログラムを作成する前に、営業担当者に求めるレベル（知識・スキル・態度）を定めておきます。そのレベルに到達するために必要なプログラムを作成しましょう。

セールスレディネスプログラムの効果測定できるように、目標値を決定しておくことをおすすめします。

セールスレディネスプログラムを浸透させる

セールスレディネスプログラムを作成後、経営陣が従業員に説明するなどして浸透させていきます。

社内報でセールスレディネスプログラムを紹介したり、会議でセールスレディネスプログラムについて説明したりしましょう。

セールスレディネスプログラムを成功させるためには、研修プログラムや営業資料を積極的に見直すなど従業員の協力が欠かせません。そのため、セールスレディネスプログラムに貢献してくれた従業員を評価することも伝えましょう。

インセンティブ制度を導入すると、協力してもらいやすくなります。

セールスレディネスプログラムの運用・評価・改善する

セールスレディネスプログラムの計画書に基づいて運用していきます。1か月、3か月、6か月と定期的にセールスレディネスプログラムを評価して、課題を洗い出して改善策を立案します。

例えば、営業資料が古くなった場合は、最新情報を収集して作成し直すと良いでしょう。

また、新しい営業手法が登場したら研修に含めると良いです。このように、改善することで、より良い営業体制が整備できるようになります。

セールスレディネスの主な取り組み

セールスレディネスプログラムに含めるべき要素は営業活動の課題で異なりますが、主な取り組みについて理解しておきましょう。

営業マニュアル

営業マニュアルを作成する場合は、単に情報をまとめるだけでなく、営業担当者が実践に活かせるようなものにしましょう。

「新人」「中堅」「ベテラン」などレベル別にマニュアルを作成します。実践に役立つマニュアルを作成したい場合は、以下の内容を含めることをおすすめします。

• 営業フローチャート
• 顧客対応を想定したロールプレイングのシナリオ
• 顧客訪問時のチェックリスト
• 提案書や見積書、メールのテンプレート

営業マニュアルを利用した営業担当者からフィードバックをもらい改善しましょう。また、新製品を発表した際は営業マニュアルを更新しましょう。

営業研修

営業研修を行う場合は、実践的なスキルを習得させてモチベーションを高めることが大切です。

実践的なスキルを習得させるためには、顧客との会話を想定したロールプレイングが効果的です。

ロールプレイングを行うときは、きちんとフィードバックを行うことで営業担当者は自信が身に付きます。

営業研修の最後には知識が定着しているかテストを実施しましょう。知識やスキルの定着を実感することで、自信を持って営業活動が行えるようになります。

営業資料

顧客の心を掴み購買意欲を高めるような営業資料を作成できれば成約率を上げることができます。営業資料は顧客の属性、ニーズ、課題を明確にした上で作成しましょう。

営業資料で顧客を惹きこむためには、ストーリーテリングが必要です。

商品・サービスの購入者はどのような課題を抱えていたのか？商品・サービスで、どのように課題を解決したのかをストーリー形式で説明することで説得させることができます。

また、実績データや第三者による評価やランキングなどを引用することで、説得力を上げられます。顧客の反応を見ながら、営業資料も改善していきましょう。

フィードバック・コーチング

セールスレディネスでは、フィードバックが欠かせません。なぜなら、営業担当者に適切なフィードバックを行うことで、彼らの成長を促して組織全体の営業力を向上できるためです。

フィードバックでは以下を意識するようにしましょう。

• 営業担当者の強みと弱みを伝えて成長を促す
• 目標と進捗状況を一緒に確認してモチベーションを向上させる
• 営業担当者にノウハウを共有してスキルを向上させる

抽象的な表現ではなく、具体的な表現でフィードバックすることで「上司は自分を見てくれている」と信頼を寄せられるようになります。

営業ツールの導入

営業プロセスを効率化するために、最適な営業ツールを導入することも大切です。

社内の課題を洗い出した上で最適なツール（CRM、SFA、マーケティングオートメーション、営業資料作成ツール、コミュニケーション）を導入します。

ツールを導入する際は、全社員が積極的に活用できるようにすることが重要です。

営業ツールの利用状況を定期的にレビューし、改善点があれば乗り換えます。

SFAについて詳しく知りたい方は、下記の記事をお読みください。
関連記事：『SFA(営業支援システム)とは？主な機能や効果的な使い方を解説』

CRMについて詳しく知りたい方は、下記の記事をお読みください。
関連記事：『【2024年最新版】CRMツールとは？おすすめのCRMツール12選』

セールスレディネスの成功事例

IT企業のA社は、顧客獲得に苦戦していました。顧客が獲得できずに、営業担当者のモチベーションが低迷していたのです。このような状況を打破するために、セールスレディネスに取り組むことにしました。

自社製品と競合製品の比較分析を行い、自社の強みを明確にし、営業担当者に理解してもらう場を設けました。そして、ロールプレイングを実施しました。

また、より良い営業研修、営業資料などに貢献してくれた人にはインセンティブを与えるなどして、営業担当者のモチベーションを向上させました。セールスレディネスにより成約率を向上させています。

まとめ

セールスレディネスとは、営業担当者が顧客に最適な提案をし、成約率を上げるための準備です。

営業研修や資料作成などを通じて、営業担当者の知識やスキルを向上させ、モチベーションを高めます。

企業の成長に不可欠な取り組みのため、これを機会に取り組んでみてください。