営業DXとは？営業プロセス効率化や営業組織を強化する方法を解説

営業DXとは、デジタル技術を活用して顧客との関係を強化して競争優位性を確立することですが、デジタル化と間違われやすいです。正しい手順で取り組まないと失敗してしまいます。

そこで、今回は営業DXについて詳しく解説します。営業組織を強化する方法、手順を詳しく解説しているため、ぜひ参考にしてみてください。

営業DXとは

営業DXとはデジタル技術を活用して業務効率化、顧客体験の改善を目指し売上を伸ばすための取り組みです。経済産業省「デジタルガバナンス・コード3.0（旧DX推進ガイドライン）｣にて定義が載っています。

企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること。引用：経済産業省「デジタルガバナンス・コード3.0（旧DX推進ガイドライン）｣

つまり、営業DXにて営業部門の働き方や文化を刷新し、顧客との関係をより深くし、競争優位性を確立することを目指すことをいいます。

営業DXとデジタル化の違い

デジタル化はDXの一部です。デジタル化はアナログで行っていた業務をデジタルに切り替えることをいいます。主な目的は業務効率化です。

• 書類をクラウドストレージ保存にする
• FAXをメールやチャットに切り替える
• 社員の勤怠管理をICカード打刻にする

その一方で、DXはデジタル技術を活用し営業部門の働き方や文化を刷新し、顧客との関係をより深めることをいいます。DX推進する上で、必要に応じてデジタル化に取り組みます。

営業DXが求められる背景

営業DXが求められる背景は4つあります。

顧客の購買行動の変化

スマホの普及、インターネットの発展により顧客行動が変化しました。

消費者は商品を購入する前に、インターネット検索して商品の比較をするようになりました。また、SNS上で商品購入者の口コミやレビューを見て購入する方も増えてきています。

顧客行動が変化してきている中で、顧客との関係をより深めるために、SNSやコンテンツマーケティングに取り組む必要性が出てきました。

新型コロナウイルスの影響

新型コロナウイルスは、企業にマイナスの影響を及ぼしました。

コロナウイルス感染対策で企業に訪問することが許されず、非対面で営業活動しなければなったのです。そのため、非対面の営業活動に移行できなかった企業は大打撃を受けました。

新型コロナウイルスは収束しましたが、不測の事態に備えて営業体制を見直すことが重要だと提唱され、営業DXに取り組む企業が増えました。

労働人口の減少

日本は少子高齢化で、労働人口が減少しています。

総務省の「令和4年版 情報通信白書」では、1995年に労働人口数は8,716万人とピークになり少しずつ減少して2050年には5,275万人になると言われています。

営業部門の人数が減っても顧客との関係をより深くするためには業務効率化し、顧客と向き合う時間を輩出しなければなりません。そのため、営業DXによる業務効率化が注目を浴びています。

ビジネスの競争激化

さまざまなモノが溢れており、ビジネスの競争は激化しています。商品・サービスの開発で差別化することも重要ですが、顧客に手厚い支援をしてリピート購入を促すために、カスタマーサクセス部門を立ち上げる企業も増えてきています。

ビジネスが競争激化する中、営業組織や文化・風土を変革し、競争優位性を上げるために営業DXに取り組む必要性が出てきました。

営業DXのメリット

営業DXに取り組むと4つのメリットが得られます。

営業活動の効率化

営業DXに取り組み、営業プロセスを効率化・自動化すれば、無駄な工数を削減できて営業活動を効率化できます。

例えば、営業報告書の作成、見積書の作成などに時間をかけている場合、効率化できるツールを活用すれば営業担当者の負担を減らせます。事務作業の時間を削減できれば、顧客対応や商談などの業務に集中できるでしょう。

CRMやSFAのレポート生成機能を使えば、営業報告書、見積書の作成時間が削減できます。営業活動の効率化を通じて、成果を上げる組織体制を構築できるようになることが、営業DXのメリットです。

営業属人化の解消

営業DXに取り組み、データを一元管理し営業プロセスを可視化すれば特定の営業担当者に依存する営業体制から脱却でき、営業成績を安定させられるようになります。

これまでの営業は、個人のスキルで営業成績が大きく変わりました。優秀な営業担当者が退職すると損失を被るリスクがありました。

しかし、営業DXに取り組み、データを一元管理し営業プロセスを可視化すれば、どのような営業手法で契約が獲得できるかわかるようになります。商談トークスクリプトや成功事例を共有して、一定の営業成果を出せるようになります。

顧客体験の向上

営業DXは顧客体験の向上に直結します。なぜなら、顧客情報に瞬時にアクセスできるようになり、顧客ニーズを把握しながら対応できるようになるためです。

迅速なフォローアップができ顧客満足度を向上させることができます。

例えば、顧客の過去の購買履歴や問い合わせ内容を把握し、ニーズに沿った提案をすれば喜んでもらえるでしょう。このような対応で顧客との関係をより深めることができれば、客ロイヤルティの向上につながり、リピート購入、口コミ拡散が期待できるようになります。

BCP（事業継続計画）対策

営業DX推進はBCP（事業継続計画）対策に寄与します。データをローカルデータに保存している場合、自然災害やシステム障害どの非常事態により、営業活動が停止してしまうでしょう。

しかし、クラウド型CRMやSFAを導入すればバックアップ機能でデータを復旧できるようになります。出社制限が発生した場合でも、リモートワークができる体制を整えておけば事業を継続できます。

営業DXで進め方・手順

営業DXは3STEPで進めます。

• デジタイゼーション
• デジタライゼーション
• デジタルトランスフォーメーション

ここでは、各STEPについて詳しく解説します。

デジタイゼーション 

デジタイゼーションとは、アナログのデータをデジタル化することをいいます。営業DXに取り組むための土台づくりです。

名刺をスキャンしてデジタルデータで保存したり、手書きの資料をWordファイルで作成したりしましょう。

デジタイゼーションは単なるデータ形式の変換に留まり、業務プロセスは変えません。そのため、アナログデータがある場合はデジタイゼーションから取り組みましょう。

デジタライゼーション

デジタライゼーションとは、デジタル技術を活用して業務プロセスを改善することをいいます。既存の業務プロセスを見直して生産性向上を目指しましょう。

例えば、SFAのレポート生成機能を使用すれば、営業報告書、見積書の作成時間が削減できます。

また、電子契約サービスを利用すれば、契約書を渡す手間が省けます。業務効率化を目指し、顧客対応や商談に時間を割くための取り組みです。

デジタルトランスフォーメーション

デジタルトランスフォーメーションとは、デジタル技術を活用し営業部門の働き方や文化を刷新し、顧客との関係をより深めることをいいます。

顧客体験の向上、新しいビジネスモデルの創出を目指しましょう。

例えば、AIを活用して、顧客１人ひとりにパーソナライズした商品を提案したり、チャットボットで24時間365日運営のカスタマーサポートしたりすれば、顧客体験を向上できます。

また、サブスクリプション型の新サービスを展開するのもおすすめです。

営業DXを成功させるポイント

営業DXを成功させるポイントは4つあります。

営業DXに適切な投資をする 

営業DXを成功させるためには適切な投資を行うことが重要です。

現状の課題を解決するために、どのようなものに当為すべきか判断する必要があります。

自社の課題を洗い出すことなく、評判が高いツール・システムを導入しても効果が見込めません。そのため、自社の課題を解決するために何が必要であるかを考えて適切に投資してください。

全社に営業DX の目的を伝える

営業DXを成功させるためには、全社に目的を伝えて、従業員から理解・共感を得ることが大切です。

従業員が同じ方向を向ける状態にしておくことで、営業DX推進が進めやすくなります。なぜなら、他部門連携することもあるためです。

営業DXの目的を伝えなければ、業務プロセス変革に抵抗されてしまいかねません。そのため、営業DX推進前に目的を伝えて、協力が得られる状態にしておきましょう。

営業DX推進体制を整える

営業DXを成功させるためには、営業DX推進体制を整えて推進できる状態にすることが大切です。

営業DX推進の専任チームを配置して責任者が誰かを伝え、経営層や現場から意見がもらえる状態にしておくことでDX推進しやすくなります。

誰が何をするべきか明確にすることで営業DXが成功しやすくなります。

営業DX推進を定期的に見直す

営業DX推進後は進捗状況や成果を確認して、改善することが大切です。

定期的に見直しを行わなければ現場との乖離が生じて効果が薄れてしまう恐れがあります。そのため、定期的なヒアリングを行い、業務効率化、顧客関係強化ができているかを把握しましょう。

営業DX推進する上で設定したKPIを四半期ごとに見直し、達成状況を評価して改善策を検討する方法もおすすめです。

営業DXにはカスタマーサクセスが有効

営業DXにはカスタマーサクセスが有効です。なぜなら、カスタマーサクセスを導入すると顧客との関係を深められるためです。

カスタマーサクセスとは、顧客が商品を使用して叶えたいことを実現できるように、積極的に支援する職種をいいます。

CRMやSFAに顧客情報を蓄積して分析し、「どのような支援を求めているか？」を仮説立てして能動的に関わります。このような関わり方をすることで、顧客体験を向上することが可能です。

またカスタマーサクセスは、アップセル・クロスセルにも効果を発揮します。つまり、カスタマーサクセスを導入すれば、新規顧客と既存顧客の収益が伸びるようになりビジネスの成長を促せます。

まとめ

営業DXは営業部門の働き方や文化を刷新し、顧客との関係をより深くし、競争優位性を確立することを目指すことをいいます。

• デジタイゼーション
• デジタライゼーション
• デジタルトランスフォーメーション

の順番で取り組んでいきます。

営業ＤＸに取り組む手順に悩んだ際は、カスタマーサクセスの立ち上げがおすすめです。カスタマーサクセスを立ち上げれば顧客体験を向上させられます。新規顧客と既存顧客の双方の収益が伸びるようになりビジネス成長を加速させられます。

ぜひ、これを機会に営業DXに取り組んでみてください。