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インサイドセールスとフィールドセールスの違いとは?分業と連携のポイントを解説

セールス活動はその内容に応じて分類を行うことで、それぞれの施策の強みを正しく理解し、最大限のパフォーマンスを発揮することにつながります。

 

中でもインサイドセールスとフィールドセールスはセールス施策である点では共通しているものの、そのアプローチは大きく異なるため、違いを理解しておくことが大切です。

 

この記事では、そんなインサイドセールスとフィールドセールスにはどんな違いがあるのか、そしてそれぞれの施策の強みや、両施策を連携して運用する場合のポイントについて、詳しく解説します。

 

インサイドセールスとは

一般にインサイドセールスとは、オフィスの中で完結する営業活動を担当する部門を指す言葉です。

 

通常、営業活動といえば対面でのコミュニケーションや訪問のためあちこち移動や出張を繰り返すイメージがありますが、インサイドセールスにおいてはそのような施策が発生しません。

 

オフィスの中で業務は完結していながら、見込み客の創出や見込み客との関係強化、そして商談や契約など、扱う商材によってはその全てがインサイドセールスで完結するケースもあります。

 

従来型の営業手法とうまく使い分けることで、高い成果をもたらすことができる施策です。

主な業務

インサイドセールスの特徴は、各種Web施策や電話営業、メールやチャットを使ってコミュニケーションを実現することにあります。

 

例えば自社のオウンドメディアを使った情報発信は、検索流入による見込み客の創出に欠かせない施策です。また、メルマガの配信やSNSによる情報発信も見込み客に商品やサービスへの関心を持ってもらう上では必要となります。

 

見込み客との対話は、基本的に非対面で実施します。電話を使ったアポ獲得や問い合わせ対応はお馴染みですが、最近ではWeb会議ツールを使って、顔を見合わせながらコミュニケーションをとるケースも増えてきました。

 

あるいは、チャットツールやLINEなどを使ったリアルタイムのテキストチャット対応も広く採用されています。いずれにせよ、オフィスの外に出ることなく全ての業務を遂行できるのがインサイドセールスです。

普及した背景

インサイドセールスが普及した背景としては、

  • 高度なWebサービスの普及
  • サブスクリプションビジネスの台頭
  • 人手不足

といった理由が挙げられます。

 

これまで、インサイドセールスで可能な施策はメールや電話を使った問い合わせ対応やテレアポに限定されてきたため、見込み客へのアプローチ効果は十分ではありませんでした。

 

しかしスマホやPCが高度に普及し、アプリやWebサービスが広く使われるようになったことで、今までよりも多様な施策をインサイドセールスの文脈で実行できるようになっています。

 

この結果、インサイドセールスは広く企業で重宝され、強力な営業活動を実現することとなりました。

 

インサイドセールスと相性の良い、サブスクリプションビジネスが広く普及していることは、普及の理由の一つと言えます。

 

サブスクリプションビジネスは、継続契約ユーザーを増やしやすく、企業の収益性が安定しやすいことから、近年多くの企業が採用している事業形態です。

 

また、サービスの契約はWeb上で完結でき、対面営業や店舗販売の必要がないため、スピーディに契約を結んでもらえるよう促すことが重要になります。

 

インサイドセールスもまたWeb上での見込み客へのアプローチを重視した営業手法であるため、サブスクリプションビジネスとの相性は良く、契約者増加に大きく貢献しているのが特徴です。

 

単純に人手不足が深刻化していることも、インサイドセールス普及の理由の一つです。十分な営業担当者を確保できない企業にとって、業務効率に優れるインサイドセールスの導入は、不足分を補うのに最適な手法と言えます。

インサイドセールスの強み

インサイドセールスが注目を集めている理由には、以下のような強みが効果を発揮していることも挙げられます。具体的にどのような効果が期待できるのか、確認しておきましょう。

営業効率が高い

インサイドセールスは、とにかく営業効率が高いことで知られる手法です。上でも少し紹介しましたが、対面での営業とは異なり、インサイドセールスではオフィスの外に足を運ぶことなく、多数の見込み客に対してアプローチすることができます。

 

移動交通費がかからず、一度に複数人の見込み客へ応対することもできるため、人手が足りないという企業でも安心して営業に集中できるのが強みです。

 

また、上手に見込み客と関係を構築し、強化していくことができれば、成約率も対面営業に比べて高い結果を残すことが可能な点も魅力と言えるでしょう。

社内外の円滑なコミュニケーションが可能

インサイドセールスの良いところは、コミュニケーションコストが小さいという点にも現れます。見込み客へのヒアリングや商品の案内なども、電話やWeb会議ツール、あるいはチャットを使ってオフィスから行えるので、迅速かつ正確な情報共有が行えます。

 

また、インサイドセールスは担当者間のコミュニケーションも、同じデータベースを参考にしながらチャットツールなどを使って行えるため、すぐに必要な情報を共有することができます。

 

見込み客への営業活動などはデジタルで記録され、進捗管理やフィードバックの送信も簡単です。

業務の属人化を回避しやすい

営業活動は個人のスキルに依拠する部分も大きい業務であるため、担当者間で営業成績に差が生まれやすいのがネックとされてきました。

 

しかしインサイドセールスは個人の営業力に頼らない、高度に規格化されたプロセスに基づいてアプローチするので、安定した成約率を維持しやすいのが強みです。

 

顧客情報なども会社の資産としてデータベース化するので、多様な情報に基づきスコア化された見込み客情報を参考にしながら、最適なアプローチを全ての担当者が実行できます。

フィールドセールスについて

インサイドセールスとは対照的な活動内容となるのが、フィールドセールスです。

 

フィールドセールスは簡単に言えば「対面営業」のことで、営業先の訪問などを通じて課題のヒアリングやソリューションの提案、受注などを実施します。

 

いわゆる一般的にイメージされる営業活動は概ねフィールドセールスに該当しますが、インサイドセールスが台頭しつつある現在も、フィールドセールスの重要性は以前として健在です。

 

最近ではWebサービスなどの普及により、従来よりも効率的にフィールドセールスを実施できる環境も整備されてきました。

 

これまで外回りの営業活動などは肉体的な負担が大きく、コミュニケーションスキルも問われることから難易度の高い仕事と考えられていましたが、上手くツールを活用したり、社内での情報共有を円滑にしたりすることで、経験の浅い営業担当者でも一定の成約率を維持することは可能です。

フィールドセールスのメリット

インサイドセールスと並んでフィールドセールスが活躍しているのには、以下のようなメリットを持つことが理由として挙げられます。

信頼関係を強化しやすい

フィールドセールスの強みとして、まず挙げられるのが信頼関係を見込み客と強化しやすい点です。

 

インサイドセールスの場合、どうしてもお互いの顔や様子を具体的に把握することが難しいため、深い関係を構築するのには時間がかかります。

 

一方でフィールドセールスの場合、担当者が見込み客の元を訪れたり、自社に訪問してもらったりすることで、顔を見合わせながら話を進め、信頼関係を育むことができます。

 

どれだけデジタルツールが発達しても、関係構築においてアドバンテージを誇るのが対面コミュニケーションです。

 

深い関係を築くことができれば、スムーズな受注に繋げられたり、末長く契約してもらったりすることができます。

汎用性の高い対面での営業ノウハウを獲得できる

フィールドセールスにおいて発生する対面での営業活動は、セールスをはじめあらゆるビジネスにおいて求められるコミュニケーション能力を磨く上で重要なきっかけとなります。

 

担当者が今後セールスを続けるにせよ、それ以外の担当となるにせよ、見込み客や顧客の顔を見ながら事業に携わることで、高度なノウハウを得たりビジネスに必要な経験を積んだりすることができます。

インサイドセールスとフィールドセールスの大きな違い

このように、インサイドセールスとフィールドセールスでは業務のあり方、そして得られるメリットにおいて大きな違いがあることがわかります。

 

最大の違いは、やはりオフィスの外に出る必要があるのかどうかです。インサイドセールスはオフィスの中、あるいはリモートワークによって、自分の都合の良い場所で業務ができる施策に限定される傾向があります。

 

一方でフィールドセールスは、見込み客との対面でのコミュニケーションに力を入れる業務が主体となり、文字通り「足で稼ぐ」スタイルが根強い働き方です。

 

これらはどちらが優れているという話ではなく、状況に応じて適宜使い分けられる環境が理想であるとも言えます。

 

近年は単なる営業手法の違いにとどまらず、訪問の必要がない案件創出はインサイドセールスの現場、受注までのクロージングのフェーズをフィールドセールスが担当するなど、役割分担の動きも見られます。

インサイドセールスとフィールドセールスを分業するメリット

インサイドセールスとフィールドセールスは異なるアプローチで見込み客とコミュニケーションをとるため、業務内容に応じて分業体制を整備することで、恩恵を見込むことができます。

PDCAの改善を進めやすい

まず、インサイドセールスとフィールドセールスを分けて運用した方が、PDCAは回しやすいと言えます。

 

それぞれの担当部門でどんな活動を行なっているのかが見える化しやすく、改善のポイントを特定しやすいからです。

リードの取りこぼしを回避しやすい

リード(見込み客)の取りこぼしを回避する上で、セールスの分業は役に立ちます。見込み客の属性や関係値に応じて、最適な営業アプローチは異なるものです。

 

インサイドセールスとフィールドセールスを見込み客に合わせて使い分けることにより、スムーズに受注へ繋げることができます。

フィールドセールスにおける成果改善につながる

インサイドセールスとフィールドセールスで役割分担を実施することで、成約率に問題があるとされるフィールドセールスの成果改善にも役立つでしょう。

 

フィールドセールス担当者は、インサイドセールス業務を担う必要がなくなり、インサイドセールスを通じて得られた見込み客の情報をもとにして、営業活動に集中できるからです。

 

データに基づく営業によって成果改善が実現したり、日々の業務負担が相対的に減少し、商談のためにリソースを割けるようになったりします。

インサイドセールスとフィールドセールスを上手に連携するポイント

インサイドセールスとフィールドセールスは、上手く連携を促すことで高度な成果を残すことができます。ポイントとしては、以下の2点です。

役割分担を丁寧に実施する

まず、インサイドセールスとフィールドセールスは、その役割分担を明確にし、お互いのやるべきこと、やらなくて良いことを整理しましょう。

 

これによって両部門の担当者は自分の本来の業務に集中し、そこで成果を出すことだけに注力して高いパフォーマンスを発揮できるからです。

高度な情報共有体制を整える

インサイドセールスとフィールドセールスではやることが異なる分、必要の際には迅速・丁寧に情報を共有できる仕組みを整備しておくことも重要です。

 

独自のコミュニケーションツールやSFAなどのシステムを実装し、見込み客の関係値をスコア化したり、詳しい進捗状況をワンタッチで共有できたりする環境が重要な意味を持ちます。

まとめ

この記事では、インサイドセールスとフィールドセールスの違いと、それぞれの業務におけるメリットを解説しました。

 

両部門では具体的な業務は大きく異なる反面、いずれも制約や会社の成長のための活動に従事しているという点では共通の目的を持っていると言えます。

 

両者の相違点と強みを理解し、高度なコミュニケーションが実現できるよう、ノウハウの整備やシステムの導入を進めることが大切です。


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