マーケティングオートメーションの導入を検討しているものの、社内に有識者がおらず不安を抱えている方も多いでしょう。社内に有識者がいない状況でマーケティングオートメーションを導入・運用するのであれば、導入支援サービスの利用がおすすめです。なぜなら、専門的な知識を持った担当者が、システムの導入から運用までをシームレスにサポートしてくれるためです。
本記事では、マーケティングオートメーションの導入を支援する3つのサービスとその選定方法を解説します。マーケティングオートメーションの導入を検討している、もしくは導入しているもののうまく運用できていない場合は、導入支援サービスを検討しましょう。
マーケティングオートメーションとは
マーケティングオートメーション（MA）とは、リードの獲得や育成、施策立案時の分析など、一連のマーケティング活動を自動化・効率化するためのツールです。今まで自社と接点が無かった新規顧客を獲得するためには、これまでに収集した情報を整理・分析し、ターゲットに適した施策を実行する必要があります。これらのマーケティング活動は売り上げ構築に欠かせない活動ですが、すべてを人力で進めた場合、社内のリソースが圧迫される恐れがあります。そこで注目されているのが、マーケティングオートメーションです。マーケティングオートメーションを活用すると、社内のリソースを圧迫することなくマーケティング活動の成果を最大化できるでしょう。
マーケティングオートメーション導入の流れ
マーケティングオートメーションの導入経験がない場合、自社に合った導入までの流れそのものを知らないというケースも少なくありません。マーケティングオートメーションの導入を進める、もしくは導入支援サービスを利用する場合でも流れを知っておくことは非常に重要です。基本的な導入手順は、下記のとおりです。
- 課題の洗い出し
- 顧客データの整理
- 必要な機能を選定
- マーケティングオートメーションの比較・選定
- 各種導入設計
- 他部署との情報共有・連携
- 運用フローの整備
まずはマーケティングオートメーションを導入する流れを確認し、どのような工程が必要になるのかを整理しておきましょう。
手順1. 課題の洗い出し
マーケティングオートメーションを導入する前に、課題の洗い出しが必要です。営業に関わる担当者、もしくは部署が抱えている課題を細かく整理しましょう。
- アポから売り上げにつながりにくい
- 営業のリソースが足りておらず、リードをカバーし切れていない
- 顧客データの管理がうまくできていない
上記のような課題がないかを、今一度確認してください。課題の洗い出しには、営業に関わる担当者や部署が抱えている課題のヒアリング以外にも、顧客へのアンケートや売り上げの推移などからもデータを取り入れる必要があります。また課題を整理したら、改善したあとのビジョンを描きましょう。ビジョンが明確であれば、MAに求める機能や運用フローなどが定まりやすくなります。
手順2. 顧客データの整理
続いて、顧客データの整理や把握が必要です。顧客情報の数によって価格が異なるMAもあるのでこのタイミングで確認しておきましょう。個人ファイルや名刺など、営業担当者が管理しているものがあった場合、部署でまとめて一括管理しなければなりません。
また、現状管理できている顧客データがどの程度あるのか、もしくは管理できていない・データ化されていない情報がどのくらいあるのかを合わせて確認しておきましょう。顧客データ整理が完了したらどのような状態に持っていきたいのかも合わせて確認しておく必要があります。顧客データの整理は、マーケティングオートメーションを導入するために必要な工程ですが、顧客データを整理することで、より効率的なアプローチが可能になります。顧客データの量が膨大で自社で整理し切れない場合、顧客情報の整理を外注するのもおすすめです。
手順3. 必要な機能を選定
マーケティングにおける課題と顧客情報の整理が完了したら、どのような機能が必要になるのか確認しましょう。マーケティングオートメーションツールに搭載されている標準機能は、以下の通りです。
- 顧客管理機能
- 名刺管理機能
- メール配信機能
- リードのスコアリング機能
- アクセス解析機能
- 問い合わせフォームやランディングページの作成機能
上記に加え、製品ごとに独自の機能が搭載されています。自社のマーケティングの課題や問題を解決するためには、どのような機能が必要なのかを確認してみましょう。
手順4. マーケティングオートメーションの比較・選定
次に、マーケティングオートメーションを比較し、導入するツールを選定します。以下の5つのポイントに注意して、検討すると良いでしょう。
- サポート体制が充実しているか
- 自社に必要な機能が搭載されているか
- 導入・もしくは運用にかかるコスト
- 既存システムと連携できるか
特に、社内にシステムの有識者が在籍していない場合は、ベンダー企業のサポート体制を確認する必要があります。導入後のトレーニングやトラブル発生時の電話対応など、ベンダー企業によってサポート内容が異なります。万全の体制でマーケティングオートメーションを運用するためにも、自社に適したサポートがあるのかを確認しましょう。
上記5つのポイントを加味し、最も自社に合っているものを選択しましょう。
手順5. 各種導入設計
導入するマーケティングオートメーションを決めたら、各種導入設計を行います。アカウントの発行はもちろん、ツールによってはインストールが必要となる場合もあります。営業シナリオの一例は、以下の通りです。
問い合わせがあった顧客にメールで自社商品の案内メールを送信。顧客からのアクションが2日程度なかった場合、より高い訴求が期待できそうな内容を送信する
営業効率が高まるようなシナリオを作成し、導入設計を進めましょう。
手順6. 他部署との連携、情報共有
マーケティングオートメーションを導入することで、他部署にどのような影響が出るのかを共有しなければなりません。例えば、有望な見込顧客リストをインサイドセールス部門に共有して顧客へアプローチを行うことで、最適なタイミングで効率的に顧客へのアプローチが可能になります。マーケティングオートメーションは会社の利益に直結するため、営業部門だけで運用したとしても、大きな成果は得られないでしょう。そのため実際にどのような導入効果が得られたのか、さらに状況を良くするためにはどのような点を改善すれば良いのか、などを他部署と共有し、効果検証を繰り返すことが大切です。
手順7. 運用フローの整備
導入を進めたら、運用する人と運用フローを作りましょう。マーケティングオートメーションを運用する中で、進めている施策結果の解析・改善は特に重要です。導入した後に生じた問題や課題を改善することで、徐々に体制が整っていきます。運用フローを何度も柔軟に見直すのが、マーケティングオートメーションの効果を高めるためには重要になります。
マーケティングオートメーションの導入支援を活用するメリット
マーケティングオートメーションの導入支援を活用するメリットを紹介します。マーケティングオートメーションを導入する前に、どのようなメリットがあるのか確認しておかなくてはなりません。マーケティングオートメーションを導入するメリットを把握し、自社で検討する際の参考にしてください。
適切なMA設定が実現する
マーケティングオートメーションには、多くの設定項目が存在します。また、搭載された多くの機能が複雑に絡み合っているため、有識者がいない場合導入に多くの時間と手間がかかります。マーケティングオートメーションの導入支援を活用すると、自社の課題を解決するための適切な設定を入れられます。抱えている課題に対して適切なアプローチが可能になるので、高い効果が期待できるでしょう。
自社運用にむけたMA人材が育成できる
マーケティングオートメーションの導入支援事業者の中にはMAトレーニングを用意している場合が多くあります。マーケティングオートメーションの導入をきっかけに、自社運用に向けたMA人材が育成できるという点は大きなメリットだといえるでしょう。
人件費・育成コストを抑えつつ専門人材を確保できる
MAの導入や運用は専門的な知識が必要になります。そのため、自社で運用を進める場合、新たにMA運用のスキルを持っている人を採用する、もしくは育成しなければなりません。その場合、人件費や育成コストなどがかかるでしょう。しかし、マーケティングオートメーションの導入支援を活用すると、人件費や育成にかかるコストが大幅に抑えられます。
マーケティングオートメーションの導入支援サービスの選び方
マーケティングオートメーション導入支援サービスを提供している事業者は数多く存在しているので、自社に合ったものを選択しなければなりません。ここでは、マーケティングオートメーションの導入支援サービスの選び方を紹介します。以下のポイントを参考にしつつ、自社に合ったマーケティングオートメーション導入支援サービスを選択しましょう。
サービス内容の手厚さと対応範囲
マーケティングオートメーションの導入支援サービスは、サポートの範囲がサービス提供事業者によって異なります。一社の料金やサービス内容だけをみて決めてしまうのは非常に危険です。どの程度のサポートが必要かを、洗い出しておくのが良いでしょう。サービス内容の手厚さと対応範囲を確認し、自社に最適な導入支援サービスを選択してください。
同業種での導入実績が豊富かどうか
自社と同業種での導入実績が豊富かどうかを確認しておくのがおすすめです。業種ごとに最適な設定が異なるので、自社と同じ業種での運営実績が浅い場合は他の導入支援サービスに目を向けるのが良いでしょう。そのため、依頼先を決める際には、まず必ず同じ業種への導入実績が豊富かどうかを確認しなければなりません。同じ業種での導入実績が豊富な場合、運営を安心して任せられるでしょう。
おすすめの導入支援サービス事業者と対応ツール3選
導入支援サービス事業者と対応ツールはそれぞれに違いがあります。ここではおすすめの導入支援サービス事業者とツールを3つ紹介します。詳細を確認し自社のサービスや課題に合致するものがあるかどうかを、以下で確認しましょう。
Quick Start Pack
Quick Start Packは人気マーケティングオートメーションのMarketoに対応しています。
提供しているサービスは以下の通りです。
- コンサルティングセッション20時間
- システム設定サポート3時間
- オンラインでのコーチング支援
- テンプレート作成
Marketoは、操作性に定評があるツールです。実務担当者が使いやすいような運営手順作りを心がけています。また、電話やメールでの支援はもちろん、Maruketo導入後の機能学習用にユーザー向けハンズオン活用講座を定期的に開催しています。導入後も問題なく使えるように、アフターサポートが充実している点も大きな特徴といえるでしょう。さらに、最短2ヶ月程度でMarketo運用が可能になるよう、ノウハウを提供しています。導入後の定着を支援する万全のサポート体制が組まれているため、安心して運用できるでしょう。
テクバン株式会社
テクバン株式会社は人気マーケティングオートメーションのSalesforce Pardotに対応しています。テクバン株式会社では、ツールの導入はもちろん、その後の成果を目標にしたプランを提案します。対応しているサービスは以下の通りです。
- 初期設定
- トラッキング設定
- スコアリング設定
- カスタム項目の作成
- ユーザー向けトレーニング
導入後の初期設定に対応しているのはもちろん、その後のトラッキングやスコアリングの設定にも対応しています。初期の設定だけでなく、導入後のユーザー向けトレーニングにも非常に力を入れています。導入だけでなく、その後の運用に関しても力を貸してもらえる心強いサービスが魅力です。導入はもちろん、運用まで力を借りたいという場合におすすめです。
IMPLEMENT DIGITAL
STORIのマーケティングオートメーションに対応している導入支援サービスです。
対応しているサービスは以下の通りです。
- ターゲットユーザーの設定
- アプローチコンテンツ作成
- ペルソナ作成
- ミーティングやセミナーを開催
顧客のビジネスや目標を細かくヒアリングし、要件整理から一緒に進めていきます。また、導入が完了した後も歓迎会やフォローアップミーティング、活用セミナーなどを用意しています。導入の段階はもちろん、その後の運用に関しても不安なく進められるでしょう。
まとめ：オートメーションマーケティングツールの導入は導入支援サービスの活用がおすすめ
今回はオートメーションマーケティングツールの導入支援サービスについて解説しました。
マーケティングオートメーションの導入には専門知識が必要になるため、社内のリソースだけでは不十分な場合がほとんどでしょう。
マーケティングオートメーションを導入する場合、人件費や育成コストがかからず効果が出やすくなるため、導入支援サービスの活用がおすすめです。マーケティングオートメーション導入サービスは事業者によって対応するツールが異なります。
導入を検討しているツールに対応している導入支援サービスがどれになるのかを確認し、利用を検討しましょう。
