山田理絵
2024.04.17
顧客とのタッチポイントが多様化している今、「顧客にどのタイミングでどのようにセールスしたらいいか分からない」という人も多いのではないでしょうか？
以前のように訪問による対面でのセールスができる時代ではありません。
今は見込み顧客に対して非対面でセールスする必要があります。
見込み顧客に対して非対面でセールスすることをインサイドセールスといます。
以下で、インサイドセールスの特徴や進め方を詳しく見ていきましょう。
インサイドセールスとは？
インサイドセールスは見込み顧客に対して非対面で営業する方法で、主な方法は2つあります。
従来の営業手法との違いなども併せて詳しく解説していきます。
見込み顧客へ非対面の販売活動をすること
インサイドセールスとは見込み顧客に対して次のような非対面の方法でセールスを行うことです。
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メール
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DM
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電話
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ウェブ会議ツール
顧客へヒアリングして潜在ニーズを探ったり、顧客ですら気づかなかったニーズを発掘したりして顧客の検討段階を引き上げます。
なお、インサイドセールスに対して、対面で行う営業方法をフィールドセールスと言います。
フィールドセールスでは、顧客のところへ訪問して営業活動を行います。
フィールドセールスとの違い
インサイドセールスとフィールドセールスの決定的な違いは「非対面か対面か」ということです。
フィールドセールスが対面で行われるものであるのに対して、インサイドセールスは非対面で実施されます。
コロナ禍によって顧客への訪問が難しくなっている中、インサイドセールスには注目が集まっていますが、フィールドセールスが完全にインサイドセールスに取って代わるわけではありません。
見込み顧客の検討段階がある程度引き上がったらフィールドセールスに切り替えるなど、インサイドセールスは販売段階の一部のみを担うもので、クロージングまでの全てを担うものではありません。
インサイドセールスの4つのメリット
インサイドセールスには4つのメリットがあります。
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多数の見込み顧客の分析が横断的に可能になる
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見込み顧客に対して効率的にアプローチできる
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検討段階に合わせた営業ができる
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見込み顧客の分析がしやすい
見込み顧客への営業だけでなく分析まで効率的に行えるのがインサイドセールスの強みです。
インサイドセールスのメリットについて詳しく解説していきます。
多数の見込み顧客の分析が横断的に可能になる
インサイドセールスは多数の見込み顧客の分析を横断的に行えるのがメリットです。
多数の顧客の検討段階をある程度の枠組みに分類することができるので「自社にはどのくらいの数の見込み顧客がいるのか」「そのうちの何割が購入間近なのか」、また「検討段階が低い見込み顧客がどの程度なのか」という分析をすることができます。
見込み顧客に対して効率的にアプローチできる
多数の見込み顧客に対して効率的にアプローチすることができるインサイドセールスでは、多数の顧客に対して一気にアプローチすることができます。
また、検討段階に応じてアプローチ手法を変えることもできるので、より効率的なアプローチが可能です。
それぞれの見込み顧客へ個別に訪問するフィールドセールスよりも多数にアプローチできるのもインサイドセールスの大きなメリットだと言えます。
検討段階に合わせた営業ができる
インサイドセールスでは事前に見込み顧客の検討段階を分析しているため、検討段階に合わせた営業をすることが可能です。
例えば、検討段階の低い顧客に対してはメール、顧客から問い合わせがあったなど検討段階が高い顧客に対しては電話で営業するなど、段階に合わせた効率的な営業をすることができます。
見込み顧客の分析がしやすい
多数の顧客に対してアプローチするインサイドセールスでは、繰り返し見込み顧客の分析をすることができます。
例えば「顧客側から問い合わせがあった見込み顧客に対しては電話よりフィールドセールスにした方が成約率が高い」など、見込み顧客に対する分析を常に行うことができるので、営業活動の質をブラッシュアップすることが可能です。
インサイドセールスの注意点
インサイドセールスを実施する際には次の2つの点に注意しましょう。
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フィールドセールスとの連携
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社内投資
インサイドセールスの2つの注意点について詳しく見ていきましょう。
フィールドセールスとの連携が必須
インサイドセールスだけでは営業活動は完結しません。
基本的にはインサイドセールスはクロージングまで行うものではなく、見込み顧客の検討段階を引き上げるものだからです。
インサイドセールスによって検討段階を引き上げた顧客はどこかのタイミングでフィールドセールスへ引き継ぐ必要があります。
どのタイミングで引き継ぐのか、引き継ぎ事項はどうするのかなど、フィールドセールスとの連携体制をしっかりと構築しましょう。
営業支援ツールの導入など社内の投資が必要になる
インサイドセールスを実施するには電話やメール、WEB会議などで営業ができる社内体制を構築しなければなりません。
営業支援ツールの導入や人員確保など、ある程度の投資が必要になります。
コストが増大するなどの理由から社内体制を拡大させることに抵抗がある場合には、外部委託なども検討しましょう。
インサイドセールスを進める流れ
インサイドセールスは次の流れで進めていきます。
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人材の確保と業務体制の構築
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社内でのルールを明文化する
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担当者の目標と存在意義を明確にする
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ツールを導入する
それぞれのポイントで注意すべき点について詳しく解説していきます。
人材の確保と業務体制の構築
まずはインサイドセールスを行うための人材を確保し、業務体制を整備しましょう。
フィールドセールスだけを行ってきた会社では、完全に新しい部署を立ち上げる必要があるので、ある程度時間をかけて必要な人材と業務体制の構築を図るようにしてください。
社内でのルールを明文化する
インサイドセールス実施のための社内ルールを明文化しましょう。
インサイドセールスは担当者の能力の有無にかかわらず一律の基準で行うべきものです。
見込み顧客の検討段階を明文化し「どの顧客はどの段階に入るのか」を誰もが分かるようにしましょう。
また、検討段階に合わせてどんな営業を行うのか具体的に取り決めましょう。
誰が営業しても一律の基準で営業できるようにすることが重要です。
担当者の目標と存在意義を明確にする
インサイドセールスでは見込み顧客から冷たくあしらわれることも決して珍しくありません。
担当者とすればモチベーションの維持が難しく、ついつい手を抜いてしまいがちになります。
また、社内でもインサイドセールスを担当する部署は「左遷」「窓際」「出世コースから外れた」などとレッテルをはられるかもしれません。
そのため、社内でインサイドセールスの重要性を周知するとともに、担当者個々人に存在意義を説き目標を設定することが重要です。
ツールを導入する
インサイドセールス業務を行うためにはツールの導入も欠かせません。
インサイドセールスでは部署全員が顧客データを管理・運用する必要があるためです。
営業支援ツールなど、インサイドセールスを実行するためのツールを導入しましょう。
