「営業活動で成果を上げたいけど、なかなか思うような結果が出ない…」「新規顧客を開拓して業績を伸ばしたい…」とお考えではありませんか？
新規顧客を開拓するためには、アウトバウンドとインバウンドを上手く使いこなすことが大切です。
そこで、今回はアウトバウンドについて詳しく解説します。この記事では、インバウンドとの違い、アウトバウンドのメリットや手順まで紹介しているためお役立てください。
アウトバウンド(outbound)は「外へ向かう」と意味で、営業では企業側から顧客に対して説教的にアプローチする営業手法を指します。
訪問営業やテレアポ、ダイレクトメールなどを用いて、未だに取引がない顧客にアプローチを図ります。
アウトバウンド(outbound)は「外へ向かう」と意味だと説明しました。そのため、業界によりアウトバウンドの意味や使い方が異なります。
この記事では、営業のアウトバウンドについて詳しく解説します。
| アウトバウンド | インバウンド | |
| 主体 | 企業側 | 顧客側 |
| 目的 | 新規顧客の開拓 | 顧客との関係強化 |
| 手法 | テレアポ 訪問営業 ダイレクトメールなど |
Webサイト オウンドメディア SNSなど |
営業はアウトバウンドとインバウンドの2つに分けられます。
アウトバウンドとインバウンドの違いは「主体」「目的」「手法」です。
インバウンドとは、Webサイトからの申し込みや電話に対応して、顧客と良好な関係を築き商品を購入してもらう営業手法です。
インバウンドでは、有益な情報を発信して顧客を惹きつけます。顧客側が主体となるため、話を聞いてもらいやすく、効率よく営業できます。
しかし、顧客からのお問い合わせを待つため、月間売上や年間売上の目標に合わせて受注は取りづらいです。
一方で、アウトバウンドは企業側から顧客に積極的にアプローチを図ります。
新規顧客の開拓が目的で、月次や年間売上の目標に合わせて受注を獲得しやすいです。
しかし、アプローチ手法やタイミングを間違えると相手に嫌悪感を抱かれてしまいます。
つまり、アウトバウンドとインバウンドの違いを理解して、営業に取り入れることが大切です。
アウトバウンド営業の手法には「飛び込み営業」「テレアポ」「セールスレター・DM」「広告」「展示会」があります。ここでは各手法と、成果を出すコツをご紹介します。
飛び込み営業とは、アポイントを取らずに顧客先に訪問して自社商品・サービスを売り込む営業手法をいいます。
飛び込み営業を成功させるコツは、入念に事前準備を行うことです。訪問先の情報を収集し、どのような課題があるか仮説立てして、喜ばれそうな提案内容を準備します。
飛び込み営業は断られるケースが多いです。しかし、顧客の反応が確認できるため「本当にニーズがないのか？」「時期を改めると話を聞いてもらえそうなのか？」を考え、次のアプローチに活かすと成果に繋げられます。
アプローチした顧客の反応は忘れないように、CRM/SFAに登録しておきましょう。
営業活動の履歴を残すCRMやSFAについて詳しく知りたい方は、下記の記事をご覧ください。
関連記事：『【2024年最新版】CRMツールとは？おすすめのCRMツール12選』
関連記事：『SFA(営業支援システム)とは？主な機能や効果的な使い方を解説』
テレアポとは、顧客に電話をかけて自社商品・サービスを案内して、商談を創出する営業手法です。
オフィスから電話をかけるため、飛び込み営業と比較して、多くの顧客にアプローチできます。また、顧客の反応を把握することも可能です。
テレアポを成功させるコツは、自社のターゲット（業種・企業規模・役職など）を絞り込み、アプローチすることです。
一方的に商品・サービスを説明するだけでなく、相手に質問を投げかけることでニーズの有無などを把握できるようになります。
テレアポも断られるケースが多いですが、企業イメージに繋がるため丁寧に対応しましょう。
セールスレター・DMとは、商品やサービスに関する情報をハガキや手紙で送付し、購買意欲を高める営業手法です。
セールスレター・DMを成功させるコツは、相手が読みたいと感じるものを作成することです。そのため、ターゲットを明確にして、興味・関心が沸き心に響く文章を書きましょう。
また、デザインを工夫して視覚的に訴えることも大切です。
ターゲットに同じ内容を送付するより、1人1人異なるメッセージを送ると反応が得られやすくなります。また、サンプルやノベルティグッズを同梱すると開封率を上げられます。
広告は顧客に対して情報を発信する営業手法です。
テレビCM、ラジオCM、新聞広告、雑誌広告、交通広告、Web広告があります。広告を出稿すれば、商品・サービスを認知してもらえて、購買意欲を刺激できます。
広告運用を成功させるコツは、ターゲットにあった広告媒体を選ぶことが大切です。
展示会は、展示会の来場者に対して、商品・サービスをアピールするイベントです。
展示会を成功させるためには、事前準備、展示会での対応方法、フォロー体制を決めておくことが大切です。
大型の展示会に出展する場合は、来場者の目を引くデザイン、レイアウトにしましょう。来場者が実際に商品に触れたり、体験したりできるような展示があると、より印象に残せます。
アウトバウンド営業は3つのメリットがあります。
アウトバウンドであれば、企業の都合で顧客にアプローチできます。
例えば、企業が新製品を発売した際に、顧客に周知すれば購買促進できるでしょう。また、キャンペーンを周知すれば、商品を購入してくれるかもしれません。
月次売上、年間売上を達成するために、新規顧客を開拓したいと思うこともあるでしょう。このような場合、アウトバウンドであれば、自社の都合で顧客にアプローチできます。
アウトバウンドは顧客と上手くコミュニケーションを取ることで、潜在ニーズを掘り起こせます。
例えば、顧客との会話の中で「競合他社では、このような課題を抱えているケースがあるのですが、御社はいかがですか？」とヒアリングすれば、顧客自身が気づいていないニーズを引き出せるかもしれません。
その上で、顧客のニーズに合った商品・サービスを提案すれば購入してもらえます。
アウトバウンドは、顧客の反応・声を収集できることも魅力です。顧客の反応や意見を収集することで、競合他社と自社を比較できます。顧客からのフィードバックを参考に、商品やサービスの改善に繋げることができます。
アウトバウンド営業はデメリットも3つあります。
アウトバウンド営業は、飛び込み営業やテレアポの成功率は5％未満と言われており、顧客から断られるケースが多いです。
例えば、顧客が既に他社サービスを導入しており満足している場合は、営業に興味を示しません。
相手が忙しいときに営業すると、対応してもらえないだけでなく、不快感を与えてしまいます。このような理由により、顧客から断れるケースがほとんどです。
アウトバウンド営業は費用対効果が悪いです。なぜなら、新規顧客を開拓するために、電話をかけたり訪問したりしなければいけないためです。
電話や訪問しても、全ての顧客から受注が得られるわけではありません。飛び込み営業やテレアポの成功率は5％未満です。そのため、費用対効果が悪くなります。
しかし、新規顧客を開拓しておかなければ、業績は伸ばせません。そのため、費用対効果は悪くてもアウトバウンド営業は行うようにしましょう。
アウトバウンド営業は断られるケースが多く、費用対効果が悪くなりがちです。
なかなか受注が取れないため、営業担当者のモチベーションが下がります。そのため、モチベーション管理が必要になります。
例えば、行動してるのに受注に至らない場合は、行動数を評価してあげて、営業アプローチ方法の見直しをしてあげると喜ばれます。このように、営業担当者のモチベーション管理が必要になります。
アウトバウンド営業は4STEPで行います。
ここでは、各手順について詳しく解説します。
まずは、自社のターゲットを明確にしましょう。なぜなら、ターゲットを定めずに闇雲にアプローチすると営業効率が下がるためです。そのため、自社の製品・サービスを購入してくれる顧客像（ペルソナ）を描きましょう。
ペルソナは「年齢」「業界」「企業規模」「抱えている課題」「行動パターン」を定義します。ペルソナを設定することで「どのような手法が最適か？」「何時頃にアプローチすればよいか？」など戦略を立てられるようになります。
ターゲットを明確にしたら、アプローチ方法を決めます。アウトバウンド手法には「飛び込み営業」「テレアポ」「セールスレター・DM」「広告」「展示会」があります。各アプローチ方法にはメリット・デメリットがあるため、最適な方法を選びましょう。
| 営業手法 | 適している状況 |
| 飛び込み営業 | 新規開拓、地域密着型のサービス、製品のデモが必要な場合 |
| テレアポ | 既存顧客へのフォローアップ、新規顧客のリスト作成、セミナーへの誘導 |
| セールスレター・DM | 商品やサービスの説明が複雑な場合、ターゲット層が明確な場合 |
| 広告 | 商品認知度向上、新規顧客獲得、大規模なキャンペーン |
| 展示会 | BtoB向けの製品・サービス、業界の最新動向を発信したい場合 |
アプローチ方法を決めたら、実行します。アプローチを実行するには、顧客との関係性を築くことが重要です。
一方的なセールストークではなく、顧客の質問に丁寧に答え、共感を示すことで、信頼関係を構築するようにしましょう。
アウトバウンド営業で成果を出すためには、フィードバックで業務改善することが大切です。そのため、PDCAサイクルを回してアプローチ方法を改善していきましょう。
アプローチの改善は個人で行うだけでなく、チームで共有することで成果が出やすくなります。
A社は既存事業が鈍化しており、新たな収益源を得るために新たな分野の参入を目指しました。
しかし、新たな分野は競合他社が多く存在し、新規参入のハードルが高い状況でした。そのため、まずは徹底的な市場調査を行い、競合との差別化ポイントを明確にし、ターゲット顧客に響く提案書を作成しました。
顧客にアプローチする際は、自社の商品やサービスを売り込むのではなく、顧客の課題解決に貢献するという姿勢を大切にし、信頼関係を構築することで後発でしたが顧客獲得に成功しました。
アウトバウンド営業では企業側から顧客に対して説教的にアプローチします。
月次売上、年間売上を達成するために、新規顧客を開拓したいと思うこともあるでしょう。このような場合、アウトバウンドであれば、自社の都合で顧客にアプローチできます。非常に即効性がある営業手法です。
しかし、アプローチ手法を間違えると、相手に不快感を与えてしまかねません。
この記事では、アウトバウンド営業のやり方をご紹介しました。そのため、これを機会にアウトバウンド営業を見直してみてください。